kognitív disszonancia

Kognitív disszonancia – Lehet-e valaha is igazad?

Miért van az, hogy az emberek olyan nehezen meggyőzhetőek sok témában? És mit tehetsz azért, hogy megváltoztassák véleményüket? Ez sok esetben a kognitív disszonancia törvényére vezethető vissza. Ismerkedj meg vele!

A kognitív disszonancia törvénye

Az 1950-es évek végén fogalmazódott meg az az elmélet (Leon Festinger), ami rámutat, hogy az emberekben feszültséget kelt, ha egy új információ ellentétben áll azzal, amit addig gondoltak vagy tettek. Ilyenkor arra törekednek, hogy ezt a feszültséget csökkentsék és különböző módokon újra harmóniába hozzák őket.

A saját vélemény feladása és az új információ teljes elfogadása csak az egyik lehetőség a sok közül, hogy feloldjuk ezt a feszültséget. A további lehetőségek, mint pl. az új információ hitelességének kétségbe vonása, a saját vélemény alátámasztása új információ források keresésével éppúgy gyakori reakciók lehetnek.

Így például egy dohányos ember is hall arról, hogy a dohányzás káros és drága. De vajon hogyan gondolkodik, hogy a viselkedését mégis igazolja? Hivatkozhat például arra, hogy a dohányzás csökkenti a stresszt, így pillanatnyilag nagyobb bajt előz meg. Kihangsúlyozhatja a társasághoz tartozás szerepét, megnyugtathatja magát azzal, hogy csak alacsony nikotintartalmú cigarettát fogyaszt.

Mitől függ, hogy melyik stratégiát választják?

Általában minél nagyobb az ellentét a régi vélemény és az új információ között, annál erősebben ragaszkodik valaki a saját véleményéhez. Akár egészen abszurd önigazolások is létrejöhetnek ezen a módon. Ez a jelenség az oka annak, hogy minél nyilvánvalóbb egy tévedés, és minél súlyosabb azok következménye, annál nehezebb róla meggyőzni az érintettet.

Számos esetet dokumentáltak, amikor egy-egy vallásos csoport konkrét időpontra várta a világvégét. A világvége nem következett be, a csoport tagjai mégsem adták fel meggyőződésüket. Mindig találtak okot arra, hogy miért is maradt el végül a világvége és újabb időpontot tűztek ki rá.

Mit tehetsz azért, hogy érvényesülni tudj a mindennapi érvelésben?

A kognitív disszonancia törvénye működik, akár akarod, akár nem. Ugyanúgy, mint a gravitációval, együtt kell élned vele. Három alapvető szabályt érdemes követni vele kapcsolatban.

1. Ne túlozd el az ellentétet!

Mivel már tudod, hogy minél nagyobb a különbség a másik véleménye és a te véleményed között, annál nehezebb dolgod van, ezért hangsúlyozd a közös pontokat és állítsd be a saját véleményedet úgy, hogy az minél kevésbé különbözzön a másikétól. Így csökkentheted a kognitív disszonanciát. A jó értékesítők már tudják ezt: kényszeresen kerülik a vevő véleményével való szembeállást, a vevő véleményének megcáfolását.

2. Apró lépésekben haladj!

Ha komolyabb dologról van szó, elégedj meg apró lépésekkel. Sokkal könnyebb a másik számára egy-egy apró dologban változni, mint egyszerre feladni saját magát. Több apró lépésen keresztül közelebb kerülhetsz a végső célhoz.

3. Légy kritikus önmagaddal!

A kognitív disszonancia általános törvény, benned is dolgozik. Egyszer-kétszer te is beleeshetsz abba a csapdába, hogy egy hibás döntésedhez a végletekig ragaszkodsz, mert túl sok energiát áldoztál már arra, hogy sikerre vidd. Mindig hallgasd meg az ellentétes véleményeket és légy nyitott arra, hogy megváltoztasd a sajátodat, ha kell.

Az Átütő Erejű Érvelés és a Változásmenedzsment tréningemen szintén hallasz a kognitív disszonanciáról. A tréningen olyan technikákat tanulsz, aminek segítségével könnyebben érvényesítheted a saját elképzelésedet mások véleményével szemben.