tárgyalástechnika - mesterséges versenykeltés

Tárgyalástechnika – mesterséges versenykeltés

A tárgyalástechnika – mesterséges versenykeltés olyan nyerő eszköz, amit előnyödre tudatosan kihasználhatsz. Egy kis kreativitással sokoldalúan alkalmazhatod.

Mit is jelent a versengés hatalma? Minden olyan dolognak, amiből kevés van, amiért versengeni kell, megnő az értéke. Az emberek versengeni kezdenek érte, ami ahhoz vezet, hogy akár túlzott áldozatokat is vállalnak érte.

Nem kevés híres csalónak volt az a kedvenc módszere, hogy az áldozatait először elutasította. Azt a benyomást keltette az áldozatokban, hogy versengenie kell másokkal azért, hogy részese lehessen valamilyen csábító ígéretnek.

Tárgyalástechnika – mesterséges versenykeltés: hogyan működik?

A legegyszerűbb trükk, ha úgy mutatod be az ajánlatodat, mint mások által is vágyott hiánycikket. Ez történhet verbálisan is, de kelthetsz mesterségesen is valamiből hiányt.

Példa: A nagykereskedés vezetője az importőr termékeinek hirdetéséért árkedvezményt kér: „A címoldalról van szó, ami mindig legalább 10%-kos forgalomnövekedést jelent. Már a konkurenciától is érdeklődtek, holnapra ígértem nekik választ. Azt gondolom, hogy 3% plusz árengedménnyel nem kérek érte sokat.”

A mesterséges hiánykeltés legnépszerűbb eszköze az elérhető kedvezmény időbeli vagy mennyiségbeli korlátozása. Az első 50 vásárlónak adott kedvezmény, az időben vagy mennyiségben korlátozott akció mind a versengés hatalmát használják ki.

Példa: Az importőr képviselője nagyobb rendelésért cserébe marketing támogatást ajánl fel: „Korlátozott a költségvetésünk a marketing támogatásokat illetően. Most még van megfelelő keretünk arra, hogy támogassuk az Ön húsvéti marketing akcióját is. De persze 300.000 Ft mindenkinek jól jön, úgyhogy érdemes lenne ezt most eldönteni.”

Van azonban, aki még ennél is tovább megy és tudatosan valódi hiányt teremt.

Egy vendéglő tulajdonosa például a forgalom növekedésével párhuzamosan CSÖKKENTETTE az étteremben elérhető helyek számát. Gondosan ügyelt arra, hogy csak előzetes bejelentkezéssel lehessen szabad helyet találni a vendéglőjében. Hiányt teremtett és emiatt árat emelhetett, ami ahhoz vezetett, hogy néhány éven belül elit étteremmé válhatott.

Hogyan védekezhetsz ellene?

A magad részéről ne hidd el feltétel nélkül, hogy „ez itt az utolsó lehetőség.” Próbálj meg már jóelőre több lehetőséget biztosítani magadnak, így nem leszel kiszolgáltatva mások tudatos manipulációjának.

Az is megoldás lehet, ha vannak elveid, amiből nem engedsz. Így keményen ellen tudsz állni a versengés hatalmának.

Ha nem akarsz valamit mindenáron megszerezni, ha nem állsz függőségi viszonyban tőle, akkor a versengésnek csak korlátozott hatalma van fölötted.

Tovább szeretnéd növelni a hatalmadat? Ebből a cikkből megtudod, mi a legitimitás hatalma vagy a kockázatvállalás hatalma!



Szeretnél rendszeresen értesülni a legújabb hasznos kommunikációs technikákról?

Kérd az ingyenes leckéket!

Kérlek ne adj meg freemail.hu / citromail.hu végződésű e-mail címeket!