kérdezéstechnika, érveléstechnika

Kérdezéstechnika – még 3 érv a kérdések mellett

Kérdezéstechnika – újabb három érv a kérdések mellett. Ebben a rövid videóban arról hallasz, miért érdemes értékesítőként sokat kérdezni. Hogyan könnyíti meg az életedet, ha sok kérdést teszel fel?

Mindenki a saját véleményére kíváncsi – a legfontosabb érv a kérdezéstechnika mellett

Éltél már át nyögvenyelős, álmoskás, fárasztó értékesítési beszélgetéseket? Megtapasztaltad már, hogy a hosszú termékbemutatás az ügyfél fáradtságához, a figyelem lankadásához, végső soron buta kérdésekhez és számos ellenvetéshez vezet?

Akkor azonban, amikor te kérdezed az ügyfelet és a saját véleményét mondhatja el, nagyon gyakran  izzani kezd a beszélgetés és te nagyon sok mindent megtudhatsz közben. Amikor az ügyfél beszél, akkor úgy érzi, hogy ő van a középpontban, figyelsz rá, kibontakozhat. Ő a sztár, saját magára figyelhet.

A kérdezéstechnika megkönnyíti a beszélgetés vezetését. Kérdezz tehát sokat, hogy az ügyfél legyen a középpontban.

De nem csak ezt az előnyt hozza neked a kérdezés, hanem azt is, hogy közben egy csomó mindent megtudsz, ami az ügyfél döntési szempontjáról szól. Megismered az értékrendjét, a tapasztalatait, a véleményét, végső soron azokat az érveket, amiket felhasználhatsz a termékbemutatás során.

Az ügyfelet a legjobban a saját érvei győzik meg

És itt jön a második igazság vagy alapelv: az ügyfelet azok az érvek győzik meg a legjobban, a miket saját maga mondott ki. Az ügyfél gyakran olyan egyedi szempontok alapján dönt, amit kívülről nagyon nehéz látni, egy prospektusban nem lehet tekintettel lenni rá.

Ezeket az egyedi döntési szempontokat kell neked a termékbemutatásban előadnod úgy, hogy az ügyfél úgy érezze ez a szolgáltatás vagy termék neki szól. A bemutatóban csak azok az információk szerepelnek, amik számára fontosak.

A kérdezéstechnika nem csak információ szerzésre szolgál – valójában az érvelés szoros része.

Mindenkit a saját érvei győznek meg. Az ügyfél által kimondott érvek hasznodra lesznek akkor is, amikor az ügyfél kérdéseit és az ellenvetéseit kell megválaszolnod.

Erre az alapelvre épül a SPIN kérdezéstechnika 4 kérdéstípusa is. Itt olvashatsz róluk.

Saját magának senki nem mond ellent

Az ügyfél ellenvetéseinek megválaszolásakor életbe lép egy fontos szabály: saját magának senki nem mond ellent.

Ha olyan érveket helyeztél a termék mellé, amiket az ügyfél maga mondott ki, akkor azzal nehezen fog vitába szállni. Így rengeteg kérdéstől megszabadulsz és rengeteg felesleges ellenérvtől is. Az ügyfél tudja, hogy miért jó neki a termék, hiszen ő maga mondta el ezt a beszélgetés során. Csak olyan kérdéseket tesz fel, amik értelmezési kérdések vagy megvalósítási kérdések.

A kérdezéstechnika az ellenérvkezelés stabil alapja az értékesítésben.

Még egyszer a három alapelv:

  1. a saját véleményére mindenki kíváncsi
  2. a legjobban mindenki a saját érvei győznek meg
  3. és saját magának senki nem mond ellent

Ha erre a 3 dologra gondolsz, akkor bátorságot és erőt merítesz a kérdésekhez. Sokkal kevésbé lesz fáradságos számodra az értékesítési beszélgetés. Végig az ügyfél áll a középpontban. Dinamikát, lendületet élsz meg, és ez értékesítési sikerhez vezet.


A kérdések használata hozzátartozik az értékesítés technikáihoz. A SPIN Kérdezéstechnika tréningről itt olvashatsz bővebben.