Tárgyalástechnika - így növeld a hatalmadat!

Tárgyalástechnika – Így növeld a hatalmadat!

Tárgyalástechnika profiknak – jobb megelőzni az ellenérveket, mint semlegesíteni.

Akit megtámadnak, az már eleve rosszul védekezett – a küzdősportokból származó bölcs mondás ez. Azt jelenti, hogy jobb megelőzni a bajt, mint megoldani. Ősi trükk ez: ártatlan kis legyek a félelmetes darázs színeibe öltöznek – mimikri – hogy elkerüljék a támadást. A béka felfújja magát, a szarvasok ágakat akasztanak az agancsukra, hogy nagyobbnak látszanak.

És ugyanez igaz az értékesítésre és a tárgyalásra is. Ha sikerül úgy felépítened a pozíciódat, hogy senkiben nem hagysz kétséget, akkor erősen növeled a siker esélyét.

Most nem a külső megjelenésről és nem is a szóbeli megfogalmazás szabályairól fogsz olvasni. Három alapvető hatalmi tényezővel ismerkedsz meg, amivel lehet, hogy rendelkezel vagy lehet, hogy hitelesen színlelni tudod.

A versengés hatalma = a tárgyalástechnika ütő lapja

Ha valamiből kevés van és sokan akarják megszerezni, annak az értéke megnő. Ősi trükk ez: emiatt értékes az arany vagy a platina, emiatt szabályozzák az olajkitermelést. Emiatt fontosabb egy ingatlan elhelyezkedése, mint a minőségi állapota – a helyet nem lehet lecserélni.

Gerjessz tehát versenyt azért, amit felkínálsz másoknak!

Ha új állást keresel, ne felejtsd el megemlíteni, hogy több lehetőséged is van. Ha van egy jó üzleti ötleted, feltétlenül több helyen is ajánld fel. Rakd tele a naptárodat időpontokkal, akkor is, ha azok magánjellegűek és könnyen tolhatók – így sokkal könnyebben tudod a neked megfelelő időpontot elfogadtatni egy üzleti tárgyalás esetében. A másik fél hajlandó lesz a kompromisszumra, hiszen látja, hogy az idődért sokan versenyeznek. A versenyhelyzet generálásának tipikus esete a “készlet erejéig” akció.

Ne feledd el hangosan kommunikálni, ha az általad felkínált szolgáltatásért, termékért nagy az érdeklődés! Minél nagyobb a verseny, annál jobbak a pozícióid. Ez a tárgyalástechnika egyik alapszabálya, ami nem csak az árra igaz, hanem egyéb fontos szempontokra is: például a döntés gyorsasága, rugalmasság az időpont egyeztetésben, stb.

A versengés hatalmáról többet is olvashatsz a Mesterséges versenykeltés című bejegyzésben.

A legitimitás hatalma

A rendelkezésedre álló másik hatalmi forrás a legitimitás hatalma. Társadalmunkban az emberek megszokták, hogy tisztelettel tekintsenek mindenre, amit valamilyen magasabb tekintély jóváhagyott.

Hányan állnak meg az út szélén álló stopposnak? És a rendőrnek? És a civil ruhás rendőrnek? És a rendőr egyenruhás civilnek? Nem ragozom a kérdést tovább – minden, ami azt sugallja, hogy jogod van valamit megtenni, növeli az emberek hajlandóságát az együttműködésre.

Keresd tehát magad részére is a legitimitás forrásait! Szerezz meg tanúsítványokat, hangsúlyozd a végzettségedet, a beosztásodat – bármit, amit felhasználhatsz a tekintélyed alátámasztására! Ezeket hangoztasd minél több fórumon és tedd jól láthatóvá mások számára – mint ahogyan a mestervizsga bizonyítványt is kiteszik a műhely falára.

Már az is a legitimitás hatalmát kölcsönzi neked, ha leírod a számodra fontos szabályokat. “Társaságunk üzletpolitikája megköveteli, hogy…” – ezt a mondatot bárhogy befejezheted és kevesen fogják megkérdőjelezni. Ilyen egyszerű is lehet a tárgyalástechnika.

Te viszont ne dőlj be ennek a trükknek: amennyire lehetséges, kérdőjelezd meg a legitimitás hatalmát és vizsgáld felül az ezen alapuló követeléseket. A rendőrrel azonban inkább ne tréfálj 🙂

A kockázatvállalás hatalma

A tárgyalástechnika fontos alapja, hogy a tárgyalás során merj kockázatot vállalni. A kockázatvállalás annyit jelent, hogy összekötöd a bátorságot a józan ésszel. Ha nem szánod rá magadat, hogy számított kockázatot vállalj, a másik fél manipulálni fog téged.

Nem egy nagy tárgyaló állt fel már a tárgyalóasztaltól és indult meg az ajtó felé, hogy aztán az utolsó pillanatban visszahívják. A tárgyalás végén elfogadták a feltételeit.

Ha látszik rajtad, hogy valamit mindenképpen meg akarsz kapni, az utolsó bőrt is le fogják húzni rólad. Fontos ezért, hogy számolj a veszteséggel, vagyis legyen alternatívád arra az esetre, ha mégsem kapod meg azt, amit kérsz.

Az értelmes kockázatvállalás magában foglalja az „esély” ismeretét, és késznek kell lenned arra, hogy bölcsen, jajveszékelés nélkül, egy vállrándítással elfogadd a kezelhető veszteséget. A tárgyalástechnika önuralmat igényel: a kudarc valószínűsége az ár, amit fizetned kell bármilyen sikerért.


Többet is olvasnál tárgyalástechnika témakörben?
Add meg az e-mail címedet és havonta egyszer értesítést kapsz a legfrissebb bejegyzésekről!

Kérlek ne adj meg freemail.hu / citromail.hu végződésű e-mail címeket!