egyedi terméktulajdonság

Egyedi terméktulajdonság – hogyan találd meg erősségeidet?

Szeretnéd megtalálni azt a pontot, ahol nincs versenytársad? Szeretnél magabiztosabban beszélni magadról, a termékedről, a szolgáltatásodról? Ehhez szükséged van egy egyedi terméktulajdonságra! Ez a tulajdonság a uniqe selling point. Hogyan találod meg ezt a tulajdonságot? A japán 5 miért módszer segíthet ebben!

Egyedi terméktulajdonság – miért érdemes tudatosan feltárnod a saját erősségeidet?

Minden termék vagy szolgáltatás kell, hogy rendelkezzen olyan értékekkel, amik a vevő számára vásárlási motivációt jelentenek. Kulcsfontosságú, hogy találj ilyeneket és a marketing tevékenységeket ezek köré építsd.

A minél több érték mellett további hatalmas előnyt jelent, ha van olyan értéked, ami csak rád jellemző. Ezt nevezzük Unique Selling Point-nak, egyedi értékesítési érvnek. Ha megtalálod a Unique Selling Point-odat, akkor sokkal könnyebb az értékesítés, hiszen leráztad magadról a konkurenciát.

Ha például egy ingatlanról beszélünk, akkor selling point, azaz értékesítési érv lehet a jó beosztás, az ingatlan életkora, a megfelelő műszaki állapot. Ha mindemellett az ingatlan rendelkezik még egy egyedi terméktulajdonsággal is – például örökpanoráma, ami egy gyönyörű helyre néz – akkor ebből a szempontból egyedi, lemásolhatatlan. Ha fontos neked ez az egyedi terméktulajdonság, akkor kénytelen vagy ezt az ingatlant megvenni. Ugye, hogy mennyivel másabb a tárgyalási helyzet ilyen esetben, mint egy közönséges bérlakás esetében?

 

Mi az az öt miért technika?

Az öt miért technika a japánoktól ered, akik minőségi problémák javítása esetén alkalmazzák ezt módszert. Ha egy probléma felmerül, nem elégszenek meg az első válasznál. Ötször teszik fel a probléma okára vonatkozó miért kérdést oly módon, hogy minden kérdés az előző válasz okára kérdez rá. A lényeg, hogy az ötödik szinten találják meg azt a mélyebb okot, amit mindenképpen orvosolni kell.

Példa: Műszaki probléma adódik egy gépnél – a gép túlmelegedik és leáll. 1. Miért állt meg a gép? Mert elfolyott az olaj. 2. Miért folyt el az olaj? Mert rossz volt a tömítés. 3. Miért volt rossz a tömítés? Mert elmaradt az időszakos szerviz és a tömítés elhasználódott. 4. Miért maradt el az időszakos szervíz? Mert a gépkezelő elfelejtette. 5. Miért felejtette el a gépkezelő az időszakos szervízt? Mert a karbantartást papír alapon vezetjük és elfelejtette megnézni a karbantartási könyvet.

Ebben az esetben, ha megállunk az első válasznál, akkor csak egy olajfeltöltés történik és a probléma később újra jelentkezik. Az ötödik szinten azonban már olyan megoldást lehet találni, ami kiküszöböli a hiba újbóli előfordulását.

Ne feledd, hogy minden termék és szolgáltatás megold egy problémát. Ha megtalálod a problémát, megtalálod az értékesítési pontot is. Innen nézve az 5 miért módszer nem is áll olyan távol az értékesítéstől.

Hogyan alkalmazd az öt miért technikát az egyedi terméktulajdonság megtalálásában?

Ha a saját értékesítési előnyödet akarod megfogalmazni, te se elégedj meg az első válasszal! Válassz ki egyet a saját sikertörténeteid közül, amit kielemzel. Ötször tedd fel a miért kérdést oly módon, hogy minden kérdés az előző válasz okára kérdez rá. Miért voltál sikeres? Mi volt ennek az oknak az oka?

Ha a sikertényezőkön gondolkodsz, ne elégedj meg az első válasszal. A gyorsaság, pontosság, szolgálatkészség, megbízhatóság természetesen értékesítési pontokat jelentenek. Ez így még csak olyan selling point, amivel mások is rendelkeznek. De vajon mit jelent például a gyorsaság konkrétan és mi teszi lehetővé azt, hogy valaki gyors legyen? Ha ezt feltárod, akkor megalapozottan tudsz beszélni a saját céged gyors reakciójáról és ezt hitelesen képviselheted mások előtt is.

Példa: 1. Miért választott minket az ügyfél? – Mert mi egy órán belül válaszoltunk az ajánlatkérésre. 2. Miért tudtunk egy órán belül ajánlatot adni? – Mert előre elkészített ajánlat sablonokkal dolgozunk. 3. Miért tudunk előre elkészített sablonokkal dolgozni? – Mert az évek során leadott ajánlatokat  jól kezelhető rendszerben tároljuk. 4. Miért tudtuk ezt a rendszert felépíteni? – Mert hangsúlyt fektetünk a dolgozók közötti tapasztalatcserére és az együttműködésre. 5. Miért működik nálunk annyira jól az együttműködés? – Mert rendszeresen időt szakítunk arra, hogy építsük a csapatot és a dolgozókat is bevonjuk a problémák megoldásába.

Amint látod, a fenti példában nem az egy órán belüli válaszadás csak következménye a mögötte rejlő okoknak. A valódi ok az évek során alkalmazott tudatos rendszerépítés. Ez az egyedi terméktulajdonság, amivel csak te céged rendelkezik. Nyilvánvaló, hogy ez a munka más számára lemásolhatatlan. Ezek alapján CSAK RÁD LESZ IGAZ, hogy MINDEN ESETBEN gyorsan tudsz reagálni.

Találd meg azt a mélyebb okot, ami a sikerhez vezetett és ami másoknak lemásolhatatlan. Ezeket ismerve sokkal meggyőzőbben tudsz érvelni az ügyfélnek, sokkal jobban alá tudod támasztani a melletted szóló haszonérveket.

Még két gondolat az 5 miért módszerhez

1) Vedd igénybe mások segítségét

Mindenki hajlamos arra, hogy a saját nehézségeire és problémáira fókuszáljon. Ezért jól teszed, ha igénybe veszed valamelyik ügyfeled segítségét. Kérdezd meg tőle, hogy mit tart nálad értéknek, majd elemezd ennek hátterét. Az így feltárt egyedi terméktulajdonság fejlesztésére koncentrálva még tovább növelheted előnyödet a konkurenciával szemben. Végezz ilyen felmérést rendszeresen, előre tervezetten.

Az is nagy segítség, ha valamelyik üzleti ismerősödet kéred meg arra, hogy faggasson ki a sikertényezőiddel kapcsolatban. Sok dologra rávilágíthat és rákérdezhet, ami számodra magától értetődő, így már észre sem veszed. Egy ilyen ismerős következetesen végig tudja venni veled az 5 miért módszert és rádöbbenhetsz olyan előnyökre, amiket eddig még észre sem vettél.

2) Invesztálj az emberi tényezőbe

Képezd magad és munkatársaidat rendszeresen! Legyen számodra ugyanolyan fontos az emberek közötti együttműködés, mint a termelőeszközök állapota. Ez a legolcsóbb, legegyszerűbb és legkevésbé alkalmazott módja annak, hogy egyedi legyél.

A saját és munkatársaid személye minden esetben egyedi és egyszeri – vagyis lemásolhatatlan. Éppen ezért a saját készségeid fejlesztése a legjobb és legegyedibb útja annak, hogy lerázd magadról a konkurenciát.

További segítséget az Értékesítési Alaptechnikák tréningen találsz. Olvass róla többet itt: Értékesítési Alaptechnikák Tréning