haszonérvelés

Haszonérvelés – a mindennapokban is hasznát veszed

Minden szentnek maga felé hajlik a keze – a mondás azon a népi megfigyelésen alapul, hogy a templomi szobrok valamelyik keze nagyon sok esetben a teste felé hajlik. A jelentése pedig valahogy úgy fordítható, hogy mindenki elsősorban magára gondol, saját magát helyezi a középpontba, a saját hasznát keresi. A templomi szobrok alatt éppen ezért gyakran persely is található. Ez a kép jól illusztrálja, miről is szól a haszonérvelés.

Persze azért nem mindenki haszonleső – de a többség igen, és erre a nemes tulajdonságra egy érvelési eszközt is alapítottak, a haszonérvelést. A haszonérvelés az értékesítési alaptechnikák része – olyan eszköz, amivel minden értékesítőnek rendelkeznie érdemes.

A haszonérvelés lényege

Amikor bármilyen javaslatról, termékről beszélsz, ne elégedj meg a javaslat ismertetésével, ne állj meg azon a ponton, hogy bemutatod a termékedet.

Menj egy lépést tovább és mindig egészítsd ki ezt azzal, hogy MILYEN KONKRÉT HASZNA származik ebből annak az embernek, akit meggyőzni készülsz.

Lássunk erre egy magánéleti példát:

“Szeretném, ha ma délután a sarki üzletben vásárolnál be, mert az közelebb van, így NEM KELL ANNYIT GYALOGOLNOD.”

És egy üzleti példa:

“Érdemes velünk szerződést kötni, mert az irodánk csütörtökön este 8-ig van nyitva, így munkaidő után, STRESSZMENTESEN INTÉZHETI HIVATALOS ÜGYEIT.”

Hogyan mondod el mindenkinek másképp ugyanazt?

A haszonérvelés azonban még annál is trükkösebb, mint ahogy gondolnád. Figyelembe veszi ugyanis még azt is, hogy mindenkit valami más motivál.

A haszon nem egyenlő a pénzzel. Haszon lehet a kényelem, az időmegtakarítás, a presztízs (mások elismerése), vagy éppen a biztonság is.

Ez pedig lehetővé teszi, hogy ugyanazt a dolgot több embernek is be tudd mutatni oly módon, hogy személyesen találva érzi magát.

Lássunk a haszonérvelésre egy magánéleti példát is. Mondjuk szeretnél rávenni valakit, hogy elmenjetek egy Bizonyos Étterembe. Attól függően, hogy a másikat mi motiválja, különbözőképpen tálalhatod a javaslatot.

“Érdemes oda menni, közel van, így nem kerül sokba a taxi sem.” (pénz)

“Mivel közel van, hamar odaérünk, nem megy el az utazással az idő.” (idő)

“Ilyenkor még kevesen vannak, biztosan találunk magunknak asztalt foglalás nélkül is.” (biztonság)

“A főnök is ott járt a múltkor, azt mondta, ezt mindenkinek ki kell próbálnia.” (presztízs)

“Ezt az éttermet ajánlották, így nem kell gondolkodni azon, hogy hova menjünk.” (kényelem)

Természetesen üzleti példát is könnyen lehet találni a haszonérvelésre. Minden terméknek és szolgáltatásnak vannak tulajdonságai és mindegyik tulajdonságból több hasznot is le lehet vezetni.

Egy mélygarázzsal rendelkező lakás mellett érvelhetsz például így:

“A mélygarázs zárt parkolót jelent, csak a lakók jutnak be, így kisebb az esélye, hogy az autónak baja lesz.” (biztonság)

“A mélygarázs növeli a lakás értékét, így később, ha el akarják adni, magasabb áron értékesíthetik.” (pénz)

“Ez egy fűtött teremgarázs. Télen nem kell jeget vakarni a szélvédőről elindulás előtt.” (kényelem)

“A zárt parkoló csak az Öné, így mindig azonnal le tud parkolni.” (idő)

“Saját parkolója a teremgarázsban nem sok embernek van. Mások irigykedni fognak miatta.” (presztízs)

 

Bármilyen javaslatot teszel a jövőben, sokkal sikeresebb leszel, ha átgondolod milyen haszon motiválja őt leginkább. Érvelj a javaslatod mellett úgy, hogy kiemeled a számára legfontosabb hasznot!

A haszonérvelést az értékesítési alaptechnikák tréningen is gyakorolod. Az alábbi űrlap segítségével jelezheted érdeklődésedet!