SPIN kérdezéstechnika kérdései

A SPIN kérdezéstechnika kérdései

A hagyományos értékesítési technikának is lényeges része a kérdések használata. Itt van mindjárt 3 érv a kérdések mellett. A jó értékesítő használ nyitott és zárt kérdéseket, ismeri a szuggesztív vagy éppen a hipotetikus kérdéstípusokat. Ezek elsősorban a megfogalmazás mikéntje, a kérdés formája alapján osztják fel a kérdéseket . A SPIN kérdezéstechnika kérdései azonban tartalmi alapon kerülnek meghatározásra. Mindegyik kérdésnek speciális feladata van, amelyek együtt egy logikai láncot alkotnak.

Szituációs kérdések – az első a SPIN kérdezéstechnika kérdései közül

A szituációs kérdések nem mások, mint általános helyzetfelmérő kérdések. Ezt jelzi az S betű a SPIN szó elején – situation questions. Ha valaki egy új partnerhez érkezik, igyekszik minél többet megtudni róla.

Általános kérdéseket tesz fel, olyanokat, mint “hányan dolgoznak ebben az üzemben”, “honnan szerzik be az alapanyagot”, “milyen szerszámgépeket használnak”.

A szituációs kérdések szükségesek és hasznosak. Ezért is állnak a SPIN kérdések elején. Önmagukban azonban nem viszik előre az értékesítést. Elsősorban az értékesítő tájékozódását szolgálják és nem keltik fel a vevő érdeklődését.

Problémafeltáró kérdések – az értékesítés alapja

Ha nincs probléma, nincs szükség a megoldásra sem. Ezt az igazságot minden rutinos értékesítő ismeri. Ezért a rutinos értékesítő keresi azokat a problémákat, amiket a termékével megoldhat. A szituációs kérdésekről minél hamarabb igyekszik rátérni a problémafeltáró kérdésekre. Innen kapta a kérdéstípus a nevét is: P azaz problem questions. A SPIN kérdések közül ez a második.

Tipikus példái ennek a kérdéstípusnak: “elegendő a létszám a megrendelésekhez?” “mindig időben megkapja az alapanyagot?” “mekkora ezeknek a gépeknek a karbantartásigénye?”

A problémafeltáró kérdések jelentik a kaput az értékesítéshez. Kisebb értékű eladásnál közvetlenül összefüggenek az eladási sikerrel. Ha megvan a probléma, sikerül az értékesítés is. Nagyobb értékű eladásnál azonban a helyzet nem ilyen egyszerű. Ezért a SPIN kérdezéstechnikában az értékesítő további kérdésekkel mozdítja elő a pozitív döntést.

a SPIN kérdezéstechnika kérdései

Probléma kifejtő kérdések – a SPIN kérdezéstechnika kérdései közül a legfontosabbak

A nagy értékű eladások egyik alapfeltétele, hogy a vevő ne csak a probléma tényével, hanem annak súlyával is tisztában legyen. A döntés ugyanis csak akkor születik meg, ha a probléma súlya arányban áll a megoldás árával A SPIN kérdezéstechnika kérdései közül a probléma kifejtő kérdések feladata a probléma súlyának felépítése. Angolul az I azaz implication szó jelzi ennek a kérdésnek a feladatát.

Tipikus példák: “milyen következményei vannak a létszámhiánynak egy nagyobb megrendelés esetén?” “hogyan hidalja át az időleges alapanyaghiányt?” “mekkora a termelésből kieső veszteség a rendszeres karbantartások miatt?”

A rutinos értékesítő igyekszik felépíteni a probléma súlyát oly módon, hogy a végén konkrét időbeli, pénzbeli, presztízs vagy biztonságbeli veszteségeket tudjon kimutatni. A megoldás ára ugyanis mindig konkrét és mindig magas. Nem nyugszik ezért addig, amíg a probléma súlya nem lesz ezzel minimum egyenértékű.

Megoldásra irányuló kérdések

A SPIN kérdezéstechnika kérdései közül ez a legkevésbé nyilvánvaló típus. Ez az N azaz need-payoff kérdések típus. Elvileg a probléma kellő felépítése után az értékesítő már rátérhetne a megoldás ismertetésére. A SPIN értékesítés azonban közbeiktat még egy lépcsőt. Ez pedig a megoldás előnyeinek, pozitív következményeinek kifejtése. A megoldásra irányuló kérdések arra irányulnak, hogy konkrétan milyen haszonnal járna egy probléma megoldása.

Hogyan hangzanak a megoldásra irányuló kérdések? Például: “ha a meglévő létszám mellett teljesítni tudná a nagyobb megrendeléseket, hogyan hatna az a vállalat nyereségességére?” “ha az alapanyag beszállítás nem jelentene problémát, mekkora megrendeléseket tudna elvállalni?” “ha a tervezett karbantartások időintervalluma 30 %-kal hosszabb lenne, mit jelentene az az állásidőre nézve?”

A SPIN kérdezéstechnika kérdései közül ez a kérdés a legszofisztikáltabb. Hátterében az áll, hogy a vevő mindig a hasznot vásárolja meg, nem pedig a megoldást. Így az értékesítő is ezt a hasznot igyekszik kidolgozni a megoldásra irányuló kérdésekkel. Ez a haszon már közvetlenül összehasonlítható a megoldás árával. Így a vevői döntés sokkal könnyebben és racionálisan meghozható.

A SPIN kérdezéstechnika tréningen részletesen megismered ezt a négy kérdéstípust. Nem csak megismered, hanem a saját termékedre, szolgáltatásodra vonatkozóan ki is dolgozol olyan kérdésvázlatokat, amik segítenek a SPIN kérdezéstechnika alkalmazásában.