füldugó ellenvetéskezelési technika

Füldugó ellenvetéskezelési technika – gyerekjáték, mégis működik!

Amit gyerekként olyan jól tudtál alkalmazni, az értékesítőként is tökéletesen működik – ez a füldugó ellenvetéskezelési technika. Ha jól alkalmazod, kiszűröd vele az ellenvetések felesleges részét. Hogy miért van rá szükséged, az rögtön kiderül az alábbi példából.

Károly biztosításokat értékesít. Éppen egy család nappalijában fogyasztja a felkínált kávét és szakértően magyarázza az állami nyugdíjrendszer veszélyeit. A családfő a harmadik mondatnál közbevág: “ugyan már, a nyugdíjat úgysem érem meg“. Károly levegőt vesz és válaszol rá: “Az átlagéletkor évek óta emelkedik, Nyugat Európában már …” de nem tudja befejezni, mert jön a következő ellenvetés. “Mire a nyugdíjig jutok, biztos átalakítják a nyugdíjrendszert. A lakástakarékot is elvették.” Károly nekigyűrkőzik egy csattanós válasznak, ám ezt követően szóba kerül a politika, a klímaváltozás. Károly kezéből kicsúszik az irányítás és aznap este már nem jut el a termékismertetésig.”

Észrevetted, mi történik? Felesleges, oda nem illő ellenvetésekkel sikerült elterelni a témát olyan területre, ami megnehezíti az értékesítést.

Az ellenvetések nagyon is lényeges és fontos részét képezik a meggyőzésnek. A jó értékesítő imádja a komolyan gondolt ellenvetéseket. A komolytalan, vagy megszokásból mondott ellenvetések kezelése azonban kifejezetten kerülendő. Erről szól a füldugó technika.

Miben áll a füldugó ellenvetéskezelési technika?

A füldugó technika lényege, hogy a szükségtelen, komolytalan vagy nehezen kezelhető ellenvetésekre nem válaszolsz azonnal. Folytatod a beszélgetést és csak akkor kezeled az ellenvetést, ha másodszor is szóba kerül.

Egy semmitmondó, elterelő megjegyzéssel – de akár anélkül is – egyszerűen folytatod a gondolatmenetet. Csak akkor reagálsz komolyan egy ellenvetésre, ha az másodszor is elhangzik.

füldugó ellenvetéskezelési technika

Hogyan néz ki a Károly beszélgetése, ha alkalmazza a füldugó technikát?

Károly: “Az átlagéletkor folyamatosan emelkedik, miközben a születések száma csökken. A felosztó-kirovó rendszer így nem tudja majd ellátni a feladatát, mire Ön nyugdíjba megy.”

Ügyfél: (Ellenvetés) “Én azt már úgysem érem meg, biztosan feldobom a bakancsot valamelyik vidéki kórházban.”

Károly: (Füldugó technika) “Sokan gondolják így.” (Folytatás) “Most mutatok Önnek egy grafikont a magyarországi korfáról. Ezen a grafikonon láthatja, hogy …”

Mikor alkalmazd a füldugó ellenvetéskezelési technikát?

Mindig alkalmazd akkor, amikor nem akarod, hogy félbeszakítsanak. Tipikus kifejezés: “Ez fontos kérdés, engedje meg, hogy néhány perc múlva visszatérjek rá.”

Alkalmazd akkor, amikor jellemzően lényegtelen, értelmetlen, kekeckedő ellenvetésről van szó. Például: a nyugdíjat én úgysem érem meg.

Akkor is élj vele, amikor olyan ellenvetést hallasz, ami súlyos és igaz és nincsen rá jó válaszod. Ilyenkor várd meg, amíg még egyszer megismétli azt az ügyfél. Innen tudod, hogy nem csak igaz az ellenvetés, hanem az ügyfél azt komolyan is gondolta.

Persze nem csak füldugóval kezelheted az ellenvetéseket. Vannak tartalmi és érzelmi ellenvetéskezelési technikák, amik szintén a hasznodra válnak. Az Ellenvetések Kezelése tréningen még gyakorolhatod is őket.

Milyen készségre van szükséged a füldugóhoz?

A füldugó ellenvetéskezelési technika látszólag nem igényel nagy észt, de azért két tulajdonságra szükség van: önuralom és taktikai érzék.

Önuralom

Nem könnyű megállni, hogy ne reagálj egy-egy bosszantó ellenvetésre. Az sem könnyű, hogy a súlyos ellenvetéseket szó nélkül hagyd. Beszippantanak az ellenvetések, nem tudsz szabadulni tőlük, beleragadsz, mint a légy a pókhálóba. Tanuld meg, hogy jobb elkerülni ezeket a csapdákat, mint vergődni bennük. Ehhez tudatosságra és önuralomra van szükséged.

Taktikai érzék

Attól, mert nem reagálsz egy megjegyzésre, még nagyon is észreveszed azt. Fejben kell tartanod, hogy felismerjed, amikor másodszor is elhangzik. Az ügyfél nonverbális üzeneteiből fel kell ismerned, hogy mennyire gondolja komolyan az ellenvetést.

Előfordulhat, hogy egy valós, komoly ellenvetést az ügyfél nem gondol komolyan, mert például az ő esetében nem érvényes. Ilyenkor figyelmen kívül kell hagynod. Mint például ebben az esetben:

Ügyfél: “Az állam sok mindenbe belenyúl, két évvel ezelőtt is átalakította a nyugdíjpénztári törvényt.”
Károly: (Füldugó) “Tényleg így volt.” (Folytatás) “Ön mivel kezdené a nyugdíjas életet? Mi az, amit szívesen megvalósítana, ha ideje lenne rá?”

Ügyfél: “Mindig is vágytam egy hajós körutazásra a karibi tengeren. Azt hiszem, ez megfelelő kezdet lenne a szabad élethez.”

Károly: “Mutatnék Önnek egy megoldást, amivel könnyedén megteremtheti az ehhez szükséges összeget. Meghallgatja?”

Ügyfél: “Persze. Csupa fül vagyok.”

Az is előfordulhat, hogy egy általában komolytalan ellenvetést az ügyfél nagyon is komolyan gondol. Ilyenkor reagálnod kell rá. Mint például ebben a variációban:

Ügyfél: “Én a nyugdíjat már úgysem érem meg.”

Károly: (Komolyan veszi) “Ön még fiatal ember. Miért ilyen borulátó?”

Ügyfél: “Van egy öröklött betegségem, a rokonaim többsége nem érte meg a 60. születésnapját.”

Károly: “Értem. Akkor Önnek sokkal fontosabb a gondoskodás a szeretteiről, mint a nyugdíj. Jól érzem?

Ügyfél. “Igen. Beszéljünk inkább az életbiztosításokról.”

A füldugó munkavédelmi eszköz. Miért ne használnád értékesítés közben is?


Mi nem használunk füldugót az olvasói véleményekkel szemben. Kérlek értékeld ezt a bejegyzést ezen az űrlapon!