a meggyőzés természete

A meggyőzés természete

Értékesítőként sokszor prospektusokkal, érvekkel, különleges ajánlatokkal próbálod meggyőzni az ügyfelet. Ők pedig nagyon sokszor süketek a legjobb érvekre is. Miért olyan nehéz meggyőzni az ügyfelet? Ennek egyik oka, hogy a meggyőzés egy paradox feladat. Az ügyfelet nem tudod meggyőzni. Ő saját magát győzi meg.

Ha viszont ez a helyzet, hogyan segítheted ezt a folyamatot? Mit tehetsz magad a meggyőzés érdekében?

A meggyőzés első törvénye: a legjobb érv mindig az, amit az ügyfél saját maga mondott ki

Ez a törvény az oka annak, hogy minden olyan érv, amit az értékesítő mond, sokszor nehezen talál magának utat. Teljesen függetlenül attól, mennyire ütős és találó az érvelés, a termékbemutatás önmagában.

A meggyőzés egyik alapszabálya, hogy olyan érveket találj, amik a konkrét ügyfél számára relevánsak. Ne abból indulj ki, amit te tudsz a termékről, ami szerinted vagy a termékfejlesztők szerint a legfontosabb. Találd meg azt az egyetlen szempontot, ami az ügyfél számára fontos és döntő.

Ezen az alapelven nyugszik a haszonérvelés technikája.

Az autó értékesítők például tapasztalatból tudják, hogy a meggyőzés szempontjából az autó színe, egy jól elhelyezett tárolódoboz vagy a sebességváltó tapintása is fontos lehet. Vagy éppen az, hogy melyik autó vihető el azonnal. Vagy hogy milyen messze van a szervíz. Ezek sokszor fontosabbak, mint a fogyasztás, vagy a teljesítmény.

Azt tehát eddig is tudtuk, hogy a jó meggyőzéshez kérdezni kell. A döntési szempontok sokszor egyediek. Egyedül a kérdések útján tudod kideríteni, hogy az ügyfél számára melyek ezek.

Létezik azonban olyan módszer is, amelyik nem áll meg a szempontok kiderítésénél. Egyenesen arra törekszik, hogy az ügyfél maga mondja ki azokat a szempontokat, amik alapján egy megoldást vonzónak tartana.

A meggyőzés lényege, hogy az ügyfél gyakorlatilag maga írja le azokat a tulajdonságokat, amik megegyeznek az értékesítő által felajánlott megoldás tulajdonságaival.

Ezen az alapelven nyugszik a SPIN kérdezéstechnika is. A SPIN kérdezéstechnika a meggyőzésben nem az érvekre, hanem a kérdésekre helyezi a hangsúlyt.

A második törvény: a saját véleményére mindenki kíváncsi

Mélyebb meggondolás után ez egy nagyon furcsa jelenségnek tűnik – a saját véleményedet már úgyis ismered, minek akarnád újra meg újra hallani?

Mégis így van. A saját véleményét mindenki sokkal szívesebben hallgatja, mint a másikét.

Valójában ez a jelenség arra mutat rá, hogy az ügyfelek – és minden ember – a véleménye kifejtésén keresztül hozza döntéseit. Miközben beszél valamiről, aközben végiggondolja a saját szempontjait. Gyakorlatilag hangosan gondolkodik és ezáltal jobban megismeri a saját helyzetét.

Te ne legyél ilyen! Értékesítőként te ne a saját véleményedre legyél kíváncsi azáltal, hogy a termék mellett érvelsz. Ezzel te is csak magadat győzöd meg, nem az ügyfelet.

Sokkal inkább kérdésekkel segítsd az ügyfelet a meggyőzés folyamatában. Engedd, hogy ő beszéljen a helyzetről, a problémákról, a megfelelő megoldás tulajdonságairól. Legyél lelkes hallgatóközönség! A kérdéseiddel így aktívan tudod segíteni a meggyőzési folyamatot. Tevékenyen segíted az ügyfelet abban, hogy meggyőzhesse saját magát.

A SPIN kérdezéstechnika teljesen erre a jelenségre építi a meggyőzést. 4 olyan kérdéstípust használ, amik a probléma felismerésén és elemzésén keresztül elvezetnek az ideális megoldás tulajdonságáig. Az ügyfél saját magának adja el a terméket, anélkül, hogy ennek tudatában lenne.

A harmadik törvény: saját magának senki nem mond ellent

A klasszikus meggyőzés egyik fontos eleme a kérdések és ellenérvek kezelése. Az értékesítő csodálatosan bemutatja az ajánlatát, majd az ügyfél ellenérveket, kifogásokat, ellenvetéseket hoz. Ezek kezelésén keresztül történik a meggyőzés.

Ez a fajta ellenvetés kezelés fárasztó munka. Több, mint 10 ellenvetéskezelési eszközt ismerünk, de egyik sem olyan jó, mint az ellenvetések megelőzése.

Hogyan előzheted meg az ellenvetéseket? Ha a meggyőzés a kérdéseken történik, akkor az ügyfél által elmondottakra építheted a termékbemutatást.

A termékbemutatásban pontosan azok az elvárások szerepelnek, amiket az ügyfél elmondott. Még a szavak, kifejezések is gyakran ugyanazok. Erre nagyon nehéz azt mondani, hogy “nem ilyet akartam”.

A meggyőzés harmadik törvénye nagyrészt szükségtelenné teszi azt a technikát, ami nagyon sok értékesítő szemében a siker legfontosabb záloga: a kérdések és ellenvetések kezelését.

Meg lehet tanulni ezt a meggyőzési technikát? Igen, meg lehet tanulni. A SPIN kérdezéstechnika tréningen 4 óra alatt elsajátítod a lényeget és nekiállhatsz a kérdésvázlatok kidolgozásának.

Működik ez a te terméked és szolgáltatásod esetében is? Ezt látatlanban nehéz megmondani. Ha nem vagy benne biztos, vedd fel velem a kapcsolatot és kérdezd meg! Egy pár perces beszélgetés keretében választ találunk erre a kérdésre.