SPIN kérdezéstechnika

SPIN kérdezéstechnika tréning

Összetett szolgáltatásokat értékesítesz? A termékednek, szolgáltatásodnak magas ára van, ami nehezíti az értékesítést? Meg vagy győződve az ajánlatod hasznáról, de ezt a vevő valahogy mégsem látja be? Terméked vagy szolgáltatásod komoly elköteleződést jelent, esetleg többen is részt vesznek a döntési folyamatban? Erre a helyzetre való a SPIN kérdezéstechnika.

Melyek a SPIN kérdezéstechnika előnyei?

Amennyiben vállalatoknak, intézményeknek értékesítesz magas értékű szolgáltatásokat, érdemes megismerkedned a SPIN kérdezéstechnikával! A leglátványosabb bemutató anyagoknál is hatékonyabban, könnyebben és meggyőzőbben tudsz vele bemutatni összetett és magas értékű termékeket.

A  vállalatoknak, intézményeknek szóló eladás speciális értékesítési helyzetet jelent. Hasonló a helyzet a magas értékű és professzionális értékesítési helyzetekben. Sokkal nagyobb a felelősség a döntéshozón, a döntési folyamat több lépcsős, gyakran több ember dönt, és ami a legfontosabb: a döntéshozatalnál az értékesítő szinte soha nincs jelen. Így érthető, hogy csak akkor sikeres az értékesítési folyamat, ha az teljes mértékben a vevő belső meggyőződésére alapoz.

A SPIN kérdezéstechnika négy, speciálisan erre a helyzetre kidolgozott kérdéstípussal – a SPIN kérdésekkel – dolgozik. Megtanulod úgy felépíteni a kérdéseidet, hogy azok megválaszolásával a tárgyalópartner maga építi fel a megoldandó probléma súlyát, a kívánt megoldás tulajdonságait és a megoldás bevezetésének konkrét, vállalatra szóló hasznait.

Így elérheted, hogy a tárgyalópartner motiváltan és meggyőzően képviseli termékedet / szolgáltatásodat a döntéshozatali fórumokon. Az értékesítés sikere a vevő számára személyes üggyé válik, így sokkal többet megtesz az értékesítési folyamat sikeréért.

Honnan származik ez az értékesítési technika és miért különleges?

A SPIN értékesítés, más néven konzultatív értékesítés Neil Rackham-től származik. A technika először 1988-ban lett ismert, amikor Rackham először publikálta kutatási eredményeit SPIN Selling című könyvében. A könyv azonnal az eladási listák élére szökött, pillanatok alatt bestsellerré vált.

Neil Rackham kutatócsoportjával 12 éven keresztül tanulmányozta az üzleti tárgyalások és az értékesítői viselkedés dinamikáját. Több, mint 30.000 értékesítési beszélgetést vizsgáltak több, mint 20 országban. Ennek a kutatásnak az eredményeként született meg a SPIN értékesítési technika.

A SPIN kérdezéstechnika az egyetlen olyan értékesítési módszer, ami mérésekre, vizsgálatokra, elemzésekre alapul. Ezt megelőzően az értékesítésről szóló irodalom főleg történetekkel, sztorikkal, utalásokkal volt tele. Helyességüket a személyes tapasztalat és az intuíció alapozta meg. A kutatásokra alapozott kommunikációs technika új fejezetet nyitott meg – Neil Rackham nem találgatásokra, hanem mérésekre alapozta állításainak helyességét.

Hogyan változik meg az értékesítési értékesítési kommunikáció a SPIN értékesítésnél?

Az értékesítési kommunikáció egyik legfontosabb tétele, hogy a kérdések jelentik az utat az értékesítési sikerhez. Az értékesítők mindig is fontosnak tartották, hogy az ügyfél minél többet beszéljen. Több információ nagyobb biztonságot ad, jobban személyre lehet szabni a termékbemutatást.

A hagyományos kérdezéstechnikában a kérdések elsősorban információszerzésre szolgálnak. Az információ birtokában az értékesítő megpróbálja ügyfélre szabottan bemutatni a terméket és érvelni mellette. Röviden szólva a terméket az értékesítő adja el a vevőnek.

Neil Rackham kutatásaiban úgy találta, hogy a meggyőzés ennél sokkal bonyolultabb folyamat. Akkor sikerül a legbiztosabban, ha a vevő saját magát győzi meg. A hagyományos helyzetfeltáró kérdések mellett a jó értékesítők még további 3 kérdéstípussal dolgoznak. A termékbemutatás szerepét nagymértékben átveszik az ügyesen kidolgozott kérdések.

A SPIN kérdezéstechnikában a kérdések feladata a probléma feltárása és a megoldás közös kidolgozása. Az ügyfél a kérdések mentén maga fogalmazza meg a megoldással szembeni elvárásait. A termékismertetés a SPIN Selling technikában annyiban áll, hogy rámutat, mennyiben felel meg a termék a vevő által megfogalmazott elvárásoknak. Úgy is mondhatnánk, a vevő maga adja el saját magának az értékesítő által kínált megoldást.

A termékismertetés végén a vevő így nyilatkozik: igen, pontosan erre gondoltam!

Kinek szól a SPIN kérdezéstechnika tréning?

Neked szól a SPIN kérdezéstechnika tréning, ha az alábbi szempontok közül valamelyik rád is igaz

  • vállalatoknak, intézményeknek értékesítesz
  • az általad képviselt termék, szolgáltatás magas értékű
  • a döntési folyamat több lépcsős
  • a beszerzési oldalon szakértők, professzionális vásárlók állnak
  • a döntésben több személy vesz részt.

A képzés témakörei

A SPIN kérdezéstechnika képzésen

  • Megismered a négy kérdéstípust és a döntési folyamat állomásait.
  • A saját termékedre / szolgáltatásodra vonatkozóan megtanulod, hogyan építheted fel a saját kérdésvázlatodat.
  • Megbeszélheted az alkalmazás gyakorlati kérdéseit, hogy már másnap alkalmazhasd az itt tanultakat.

Szeretnél még többet tudni a tréningről? Kíváncsi vagy mennyibe kerül és mikor indul a SPIN kérdezéstechnika tréning? Tartalmi vagy szervezési kérdéseid vannak? Töltsd ki az alábbi űrlapot és tedd fel a kérdéseidet!